«Входной билет» на европейские рынки

Немногие российские производители огнезащитных материалов могут похвастаться присутствием своих продуктов на рынках ЕС. Для того чтобы получить доступ к европейскому потребителю, необходимо пройти сложную процедуру сертификации, которая, по сути, дает не столько статус, сколько ключ к реальному финансовому благополучию компании. О том как, а главное, зачем получать европейский сертификат, рассказал Александр Викторович Сирота, генеральный директор производственно-технологической компании «А+В».

Сертификация – это всегда сложный путь, особенно для компании-новичка

Наша компания проходила сертификацию неоднократно. Свой первый документ соответствия в ЕС мы получили еще в 2006 году. К слову, тогда на подготовку и проведение испытаний ушло порядка двух лет. Первую сертификацию мы проходили для сложного рынка Польши. Было много фобий, неясностей, опасений: а захотят ли покупать российский продукт? Пришлось кардинально изменить маркетинговую стратегию, придумать новую торговую марку, создать продукт, несколько отличающийся по потребительским характеристикам от российского, причем не хуже или лучше, а просто другой – такой, к которому привык местный покупатель. Естественно, громадную помощь оказали наши польские партнеры. Результат – 80% польского рынка огнезащитных материалов на базе органического растворителя.

Важно уточнить, что действие сертификатов распространяется на весь Евросоюз и на ряд стран, которые признают европейские нормативы, к примеру Республика Сербия, которая планирует в ближайшее время стать членом ЕС.

Сертификация – это всегда сложный путь, особенно для компании-новичка. Для нас он тоже не прост, но понятен. Мы знаем, как в дальнейшем организовать бизнес, чтобы получить не только статус, но и реальную прибыль. Во время кризиса 2008 –2009 годов не снизить объемы производства нам позволили наши продажи на рынках ЕС, Восточной Европы и Средней Азии.

Цена «входного билета» довольно высока

Двадцать лет назад российские компании мало разбирались в технологиях продвижения товаров на сформировавшихся рынках и старались учиться у западных стран. Сначала приходилось изучать все тонкости процесса, прежде всего «правила игры». Ведь в бизнесе, если ты не знаешь правил, непременно проиграешь. Первое, с чем приходится считаться, – цена «входного билета» довольно высока. Сертификация одного материала обходится в среднем в 200 – 300 тысяч евро. Платить нужно не только за услуги по сертификации, но и за испытания, за закупку конструкций и расходных материалов, за их обработку. Так, во время последних испытаний нам пришлось изготовить порядка сотни тестовых образцов.

Подача заявки отнимает не так много времени. В первую очередь она обсуждается, согласовывается, после чего составляется контракт. На весь процесс требуется месяц. Самое сложное – приготовить образцы, провести необходимые замеры и огневые испытания.

Полученные результаты довольно долго обрабатываются, иногда проводятся дополнительные проверки. В конце испытательный комитет готовит отчет объемом страниц в 150, в котором обязательно будут просчитаны, к примеру, все толщины сухого слоя огнезащитного покрытия на все типы металлоконструкций для различных критических температур, будет дана оценка совместимости с различными типами антикоррозионных покрытий, указаны особенности использования покрытия в разных климатических условиях.

Стоит иметь в виду, что сертификационная комиссия обязательно приедет на предприятие, будет проверять документы, тщательно исследовать все производство. Приходится в полной мере доказывать свою профессиональную состоятельность, лишь после этого появляется вероятность того, что товар будет сертифицирован.

www.termoliferus.ru

Предвзятое отношение европейцев к российским товарам – миф

Предвзятое отношение европейцев к российским товарам – фобия для тех, кто не хочет работать. Мир глобален. Сегодня потребитель уже мало обращает внимания на страну-производителя товара. Важны потребительские свойства. Если есть желание попасть на мировой рынок, стоит начать с главного – выпускать хорошие материалы и предлагать обоснованную цену. Причем цена продукции вряд ли будет ниже европейской, так как мы, к примеру используем при производстве сырье исключительно ведущих мировых производителей. А теоретически меньшую отечественную налоговую нагрузку с лихвой перекрывают высокие инфраструктурные издержки и расходы на административную опеку бизнеса.

Ряд российских компаний выпускает высококлассные продукты, что позволяет им успешно выходить на зарубежные рынки. К сожалению, это явление нельзя назвать массовым, так как наша экономика не является экспортоориентированной для большинства отраслей промышленности.

К слову, европейский рынок отличает и то, что все производители друг за другом «присматривают», недобросовестным компаниям предъявляются иски, проводятся проверки их продукции, применяются механизмы отзыва сертификатов. Многое зависит от правильной организации сбыта, партнеров и взаимоотношений с клиентами. Но столь распространенной у нас практики «откатов» и коммерческого подкупа там практически не существует.

В Европе (в отличие от России) рынок достаточно структурирован. На нем присутствует несколько крупных игроков, которые его разделяют между собой. В принципе, в этот «закрытый клуб» попасть можно. Здесь многое решают финансовые возможности. Другой путь – найти правильную нишу для сбыта своей продукции.

В качестве хорошей иллюстрации можно привести механизм работы рынка антикоррозионных материалов. Прежде всего это рынок b2b с крупнейшими игроками. Больших корпораций, работающих в сфере антикоррозионной защиты, можно насчитать порядка десяти. Остальные – небольшие производители, соревнующиеся за право занимать малые региональные или продуктовые ниши.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Преимущество крупных производителей ЛКМ и огнезащитных материалов в том, что они могут сами диктовать поставщикам сырья условия. Малым − приходится просто принимать предлагаемые правила игры. В то же время они имеют возможность проявлять большую гибкость при работе в конкретных нишах, не интересных крупным корпорациям.

ВТО – это только принцип регулирования торговли

В последнее время дискуссии на тему вступления России во Всемирную торговую организацию стали возникать чаще. Люди не до конца понимают значение этого события для страны. Для 90% предпринимателей вступление России в ВТО ничего не изменит. В нашей сфере – тем более. В отрасли огнезащитных материалов пошлина составляет всего 5%. Ниже она опуститься просто не может. При этом большинство мировых производителей огнезащитных материалов уже давно работают на нашем рынке, знают наши правила игры и довольно успешно их применяют.

Основная сложность в конкурентной борьбе с зарубежными производителями остается прежней, она существовала и до вступления в ВТО. Большинство импортеров (дилеров иностранных компаний) использует некоторые, мягко говоря, «недостатки» нашей таможенной системы: при ввозе своей продукции они декларируют ее по заниженной стоимости, уходя от оплаты НДС и пошлин. Официальным поставщиком товаров является оффшорная компания, а покупателем – подставные юридические лица. Эта тактика позволяет им не только вести «ценовые войны» с добросовестными отечественными производителями, но и получать неплохие прибыли, которые зачастую идут на коммерческий подкуп.

ВТО – это только принцип регулирования торговли. Организация не занимается техническими нормативами, поэтому никакие европейские регламенты вместе с Всемирной торговой организацией в России не появятся. В итоге любой западный производитель (как и прежде) за 5 тысяч долларов сможет получить выход на наш рынок, даже не проводя каких-либо испытаний материалов. При этом не всегда ясно, какую именно продукцию он будет импортировать в страну. Часть иностранных компаний специально для российского рынка выпускает материалы, которые подлежат реализации только в РФ, так как в развитых странах их просто никто не купит.

Смотрите также

200 000 м2 металлоконструкций Омского НПЗ покрыты защитными материалами Компании О3

Компания О3 продолжает работы по нанесению защитных материалов на металлоконструкции установки замедленного коксования (УЗК) на …

Добавить комментарий